房地产中介公司五种运营模式的探讨
·作者：中崛科技 ·更新时间：2008-04-06 00:00 ·浏览次数：14573次
伴随2007年北京二手房市场交易的放量，2007年二手市场又迎来了更大的利好消息。3月1日北京市正式取消了房改房上市交易的收益分成，粗略估计仅此一项就能为买房人节省万元以上，平均单价下降200元/平方米。例如在东、北、西三环附近的房改房地交易价格都超过5000元/平方米，一套60平米的房改房以5000元/平方米成交，收益分成达到120000元。伴随着市区房改房费用的降低，也势必压低外围的房价。该政策实施后，北京市二手房交易明显放量，据各大中介公司反映，房改房过户量较去年同期上涨了50％到一倍。
伴随着房改制度的推行而逐步建立起来的北京二手房市场，尽管现在仍无法和一手市场年1500万平方米的交易量相抗衡，但是已经逐步的确立了自己在房地产市场中的地位。众多的投资者也看中这个市场，纷纷将目光投入到北京的二手房市场。地产商有万通集团的万通东方策略公司；首创投资的金丰易居等。一手代理行中，05年年中金网络二手业务正式成立；2007年年初中原进军二手市场。在大家纷纷投入兵力争夺二手市场的同时，有必要对比分析一下二手公司的运作模式。
现在北京市二手公司运作模式大致有5种模式，分别是单店业务模式；连锁店模式；中心店模式；区域中心店模式；区域中心点加信息店模式，和连锁加盟扩张模式。
【单店业务模式】是小中介公司的运作模式。因为小中介公司的资金实力有限，人员较少，低成本运行，所以一般采用单店模式。小公司的店面一般较小，选址一般接近自身业务比较熟悉的区域，因为规模小，所以人员的分工并不明显。一般是老板和员工齐上阵，公司一切工作都围绕业务展开，公司的业务范围非常灵活，要求从业人员是多面手，买卖、租赁等样样行。现在北京市很多的小中介的业务并不规范，存在着大量的非法交易现象，也存在很多欺瞒消费者的行为，例如公房买卖等业务。
【中心店模式】是北京市比较传统的二手经营模式，例如成立较早的鑫尊地产和置业家园都是采用的这种经营模式。中心店模式一般是在市区选择2－3家中心店，一般会选择在写字楼中办公，公司所有得业务都是中心店来控制，员工也集中在中心店。这种经营模式因为距离广大的消费者较远，所以必须配备相应的业务广告，不论房源还是客户都依赖于广告，尤其是客户信息。这种经营模式
连锁店模式，北京连锁店模式运用的比较成功也比较彻底的是我爱我家公司。这种模式是利用遍布全城的连锁店将整个业务连接成一体，业务直接在连锁店中展开，房源和客户信息都依靠连锁店的到店来访。
【区域中心店模式】这种模式应该说是连锁店模式的变形。由于北京市现在的二手房市场规模小，业务量少，如果布店过多，就会造成资源浪费，于是产生了区域中心店模式，这种模式将业务划分为大的区域，由区域中心店负责业务的拓展。这种模式因为店面数量仍有不足，所以不能够完全依赖到店来访，一般需要配备一定量的广告。现在一些新上的公司采用这种模式，例如新开的中原公司，金丰易居等。
【区域中心店加信息店模式】这种模式是为克服区域中心店信息量不足和连锁店费用过高的另一种权衡之计，这种方式将买卖业务集中管理，而将租赁业务直接在信息店开展。利用这种模式的例如链家宝业公司等。
【特许加盟模式】这种模式主要是21世纪带来的一种业务模式，应该说也算是一种连锁店模式。只是投资方不同，产权方不同而已。但是从业务操作的角度看，这种模式更像是单店模式。一般的运作模式是授权公司拥有成熟的品牌和管理模式，加盟者在交纳了加盟费和保证金后，可以用授权公司的品牌开展业务。这种模式可以克服单店模式的品牌劣势，能够增加客户的信任度，授权公司仅对加盟公司进行业务指导和管理支持，一般不提供信息资源支持。
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几种经营模式的优劣分析
首先从成本分析：
中介公司运营的主要成本来自于人员成本和信息采集成本。其中人员成本给公司的规模直接相关，在此我们主要考虑信息采集成本。
信息采集成本主要分为三种形式，一是店面信息采集，一是广告信息采集，还有一种是集合了上述两种方式的结合方式。
首先说店面采集方式，店面采集方式是指仅利用店面采集信息的方式，典型的例子是我爱我家公司，这种模式相对应的是上述连锁店经营模式。这种信息采集模式，需要大量的店面维持公司的信息点数，北京多的我爱我家公司拥有将近50家连锁店；而上海大的金丰易居在整个上海市有200家连锁店。连锁店模式的成本较高。一般情况下，在北京维持一家连锁店保守估计平均费用为3－5万元。包括房租、水电费等。这样维持一个拥有50家店面的公司的成本高达150－250万元。
广告采集模式是北京传统的中介公司信息采集模式，早年成立的房地产经纪公司大多采用这种模式，例如鑫尊地产和置业家园等，这种模式相对应的是上述的单店经营模式、中心店经营模式和连锁加盟经营模式。这种方式的费用控制比较灵活，因为可以根据季节进行适当地调节。例如在每年的2、3月份和7、8月份是租赁的黄金季节，就可以加大广告的力度，而在1、2月份等销售淡季，可以适当地减少广告的投放量。现在北京的二手房广告的报价100元/平方厘米，租赁的广告费用还能够稍微低一些。一般的公司一次广告的费用大约为2.5－5万左右，如果全年52周每周一次，一般的费用不高于150万。
连锁店和广告结合的方式，这种方式一般是在一些热点地区开设连锁店，但是连锁店的数量较少，现在北京的一般保持在10个店面左右，再辅助于广告，这种模式对应上述的区域中心店模式和区域中心店与信息店结合的模式。因为这种方式的连锁店的面积要求相对较大，所以费用较高，10家店的规模每年的运营费用将近100-150万左右，广告因为是辅助手段，但是其成本很难估算，如果要取得一定的效益，应该不低于100万。
统算下来，三种模式的费用应该是完全连锁店模式高，因为这种方式的成本刚性很高，伴随着经济的发展，临街店铺的租金也有上升趋势。所以这种模式基本上不存在节省费用的可能，除非是减少店面数量。而广告模式的费用少，主要是因为这种模式的灵活性较高，可以根据不同地行情调整费用投入，大量投放还有广告费用折扣等。但是这种方式的费用风险是，一但市场比较火暴，那么广告的效果降低，将不得不加大广告力度时，费用的增长非常显著。对于第三种方式，成本费用适中，主要是因为其店面的费用基本不具备减少的可能，而广告费用相对比较灵活，但是也同样存在广告费用大幅上涨的可能。同时，伴随着区域点面的增加，费用的上升比较明显。
在考察完三种模式的成本费用，我们在考察一下这三种信息采集模式的效果和特点。
首先说连锁店采集信息模式，这种模式所注重的主要是对于房源的采集。由于这些店面大多数临近住宅区，所以能够吸引大量的周边的业主到店面委托业务，所以能够收集到大量的房源信息，而且这些信息的可信度非常高。因为店面临近房源，在发生纠纷时便于问题的及时解决，所以业主的忠诚度较高，业主的再次委托的比例非常高，往往能够达到8％的回头率。但是，此类的信息收集模式的客户信息往往不是十分有效，主要是因为报纸广告已经成为大部分住宅类消费者的便捷的信息来源渠道，而仅利用连锁店模式，很难将联系方式有效的传递给消费者，连锁店信息采集模式的客户资源仅仅限于周边的住户和偶然路过的消费者，缺乏急欲购房和租房地客户。
对于房源信息而言，连锁店模式的房源信息相对较好，主要指在价位方面比较有竞争力。这是因为此类业主比较不关心市场的发展状况，对于市场的信息了解的不够透彻，相对的报价较低。同样，此类方式收集到的客户往往不急于成交，所以能够承受的价格也较低。
广告模式与连锁店模式的情况刚好相反。广告模式由于更加亲近消费者，所以广告模式能够吸引大量的急欲买房和租房地客户信息，但是却缺乏与业主之间的有效的沟通渠道。主要是因为，业主对于报纸广告的关注力度远远没有客户那么高，同时由于中介公司的行业口碑并不理想，业主对于此类的广告也心存顾虑。广告方式不论客户还是业主的忠诚度都不是很高，这主要是因为现在报纸广告的信息量太大，太多的广告信息使消费者和业主有太多的选择，在北京现在地缺乏房源的市场上，这种方式还是缺乏进一步扩大规模的后劲。此类方式收集到的房源信息较少，而且业主对于市场的了解较深，报价较高。同样客户由于急欲成交，能够承受的价格也较高。
后来看一下连锁店和广告的结合模式。这种模式希望能够克服两种模式不同的弱点，充分发挥两种模式的优势。但是仍然存在一定的问题。首先是由于连锁店的数量较少，很难达到完全连锁店模式的规模，这样在信息采集上缺乏规模效应，信息采集的单价成本较高。这将是改种模式大的问题，由于有广告采集客户信息，这种模式的客户信息的质量仍然是有保证的。
总而言之，各种模式在北京市场上都存在，对于资金实力比较弱小的中介公司而言，广告的模式是比较适合的经营模式，灵活的费用掌握，不需要大的店面等，能够让中小公司有效的控制风险。对于中大型的公司而言，这种模式并不是十分适合，主要是因为这种模式的可复制性太强，不利于培养客户的忠诚度，同时伴随着市场的扩大，其他公司的广告力度的加大是必然的事情，这就会面临广告费用的陷阱，会在很大程度上增加信息的采集费用和难度。对于资金实力比较雄厚的公司而言，连锁店模式或者连锁店加广告的模式是比较适合的经营模式，这种模式能够培养业主和客户的忠诚度，有利于公司保证市场占有率。对于希望能够在市场上取得绝对地竞争优势的公司而言，连锁店模式是比较适合的模式，因为毕竟适合开连锁店的铺面数量有限。