瞬间决定成交--力促客户迅速落定
·作者：中崛科技 ·更新时间：2008-04-15 00:00 ·浏览次数：9802次
在当今商品市场竞争激烈的时代，瞬间决定成交，力促客户迅速落定已是营销界的共识。尤其在房地产业，客户不会随随便便就掏腰包购买/租赁你的房子，他们会根据自己的“买点”来和你推销的“卖点”进行全方位比较，这时客户就有一个思虑的时间差，所以置业顾问就要尽量缩小客户这种思虑时间差，引导及刺激客户的购买/租赁欲望，变被动推销为主动创造，令客户产生强烈拥有该房子的冲动而拍板落定。
客户是否买/租你的房子，完全由客户决定，不能硬行推销，这已是公理；但初次会谈到签约拖延时间越长，推销成本越高，签约率就越低，所以，作为置业顾问就需要掌握如何通过唤起客户的心理共鸣进一步唤起其强烈的购买/租赁欲望，从而达到迅速成交。
培养在短时期内能够签约的高水平推销能力的同时，在初次会谈时抓住客户购买心理的战术尤为重要。
首先，对客户表现善意及诚意。初次面谈的必胜要点，是首先解除对方的戒备心，整理好衣着，笑脸相迎，不要给客户一种“推销”感是很重要的。
客户对初次见面的置业顾问总是有警戒的，建立了防御心理。所以置业顾问先不要推销房子，而是从有亲近感的话题入手才是明智之举。身边新鲜的话题，可以从早上的电视和报纸中获得。若无其事地赞扬庭院或者找一些关于孩子的教育问题和感兴趣的共同话题开始也是不错的选择。
第二、正确认识客户。这是和客户面谈顺利进行的重要因素。同时客户也会在研究“这位置业顾问是否适合我?”。
在初次会面时，置业顾问应该搞清楚的是：1）客户的特征、类型、；2）客户的预期度（楼房的必要性）；3）购买/租赁心理的阶段；4）具体要求和条件；5）阻碍商谈进行的问题；6）预算（自有资金、还贷能力）；7）可以签约的条件。
在了解客户的时候，一定要听取客户的真心话。在商谈过程中，客户态度发生了变化，是为什么呢？是有其他公司介入出现了竞争，还是购买/租赁热情下降了，能够经常意识到客户的这种变化是很重要的，而这些都必须从反复实战中体会及如何运用自己敏锐的直觉来把握客户的语言、行动和表情（犹豫的态度、一瞬间发生变化的表情和拒绝的语言）。
第三，引导策略。引导策略用得好坏直接影响到后是否能成交。所以，置业顾问要快速、准确地把握客户的需求及其感到困难的问题和心理，及时给予引导和解决。
第四，二择一方法。也即是在会谈过程中给客户设定“二择一”的问题，但必须把握住一个原则：只能让客户作出不是选择“A”就是选择“B”的决定，后二择一结束。
第五，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是成交时机？当客户理解你的说法、道出了自己的真心话及表现出兴致很高时；当你拿出订单时，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书时；当客户不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意的回答、无再发问的刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
除此之外，置业顾问还需掌握不同类型客户的应付技巧:
【趾高气扬型】先稳住对方，通过房子的特色及优势方面开展话题。
【冲动易变型】:买/租与不买/租在一念之差，突出房子的特色,卖点，暗示房子抢手等。
【推三吐四型】对置业顾问无反对意见，但处于无表态状态。应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.
【金屋藏娇型】与女方同往，男方表示沉默不语。应付方法:拉拢女方态度稳重，适时注重男方。
【成熟稳重型】与置业顾问洽谈时，穷追不舍，不容易说服。应付方法：以平常心相待，以房子的优点，公司的信誉，企业的形象做保证。
【欠缺经验型】想买/租房但又不能作决定。应付方法:快刀斩乱麻，态度矜持，让客户觉得你是房产专家。
【大小统吃型】心思细腻，喜欢挑毛病，狠狠杀价。应付方法：不心持手软，适应借力，以气氛相对压。
【风水卜算型】不关心材料，不关心结构，只关心朝向，方位。应付方法：现代观点，适当配以风水学。
置业顾问在应付这些不同类型客户的同时，如何去展现在推销房子上的技巧，令客户瞬间作出成交决定，还得要从内而外地战胜自己。要具有优秀的推销技巧，要求每一个置业顾问必须要发自内心地对公司、所推销的房子和自己百分之百地钟爱。只有爱你自己，爱你的商品——房子，爱你的公司，你才能够对工作表现出足够的热忱。
人与人的接触，的确有很多情况是由心灵中微妙之处决定的，正是这些看不到的部分，决定了商谈的成功与否。所以，置业顾问要深入研究及掌握客户购买心理从而力促客户迅速落定。