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防范踩盘撬盘的强效法则
·作者:中崛科技  ·更新时间:2008-04-27 00:00  ·浏览次数:10889次
历史上楚汉争霸时,有这样一个故事:一天,陈平坐船,不小心上了一艘贼船,陈平细心观察到两个船夫不是好人,但又不能说出来,说出来,贼人一定会杀人灭口。于是,陈平干脆脱了上衣,帮两个船夫划船,船夫看到陈平赤身光着膀子,身上没有放钱的地方,一副完全没有钱的样子,于是放下了抢钱的念头,陈平也就转危为安了。

这里有两个关键点:一是经陈平的细心观察,辨别出了两个船夫不是好人;二是,陈平脱去上衣,显出一副完全没有钱的样子,打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中,是否也遇到过类似的事情呢?当然,我不是指有人来打劫你,而是指有行家来踩盘或撬盘(二手地产中介中有不少撬盘的案例),他们劫走的不是你的直接财产,而是你的相关资料,你楼盘的情况,乃至业主的资料(这点仅指二手)。

一手楼销售,特别是新开盘时期,行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天,一般50%都是行家,凭我多年的地产经验,这种说法并不是很夸张。对于一个销售人员来说,时间是非常珍贵的,要有好的业绩,就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在毫无生产力的行家身上,不但影响到自己的销售业绩,同时还把楼盘的部分信息透露出去了,甚至是透露到竞争对手那里。因此,专业的一手售楼代表必须学习如何辨别及有效摆脱行家踩盘的方法。

二手楼销售,行家前来的目的一般不是踩盘,而是撬盘,也就是说,你的竞争对手盘源不够,前来扮演买家,在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法,这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间,另一方面,则挖走了公司的业务资料,凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样,其主要目的是撬盘者扮演客人,到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时,公司有位同事还遇到过一件较罕见的撬客事件。

有位“业主”打电话来放盘,楼盘及价格方面还算可以,我的那位同事就带客去看楼,接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后,客人对那套房子有一点意思,两位小年青也看在眼里,于是他们就对我的同事说,你们这么远过来看楼,不太方便,不如带你去配一套钥匙,我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴,当下就跟他一起去找配钥匙的地方,可走来走去,就是找不到配钥匙的地方,只好相约下次看楼时,业主多配一套过来。在这个过程中,另一位小年青,则拉着买家,私下递给他一张名片,告诉他自己是××地产中介公司的,买楼可以直接找他。好在我的同事服务做得非常好,这位买家事后就告诉我了的同事。这件事让他大吃一惊,没想到如此撬客的手段都有。

总之,无论是一手楼销售中遇到的踩盘行为,还是二手楼销售中出现的撬盘事件,在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘/撬盘行为,一方面会浪费我们的工作时间,降低售楼生产力;另一方面,则会泄露公司经营秘密,给公司直接或间接造成损失。因此,一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为,然后迅速摆脱这些行家的能力。

在带客人的看楼过程中,经过你的细心观察或直觉,你可能会觉得某位客人像是行家,因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天,许多购房者也是越来越专业的,他们往往看很多楼,也请有经验的买家帮忙买楼,因此,你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家,这种经验并不可取。如果你只是凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家就判断该顾客是行家,那你不但会失去许多准买家,而且你(包括你的公司)会给顾客留下一个非常不专业的不良印象。因此,在你细心观察或直觉感觉出某位顾客像行家后,你必须再做进一步的确认动作,判断出该顾客到底是行家还是买家?

这时,非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下,任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美,那怕他知道你是在奉承他,但他还是会爱听的,这是人的天性。

因此,当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时,你就要对这位顾客进行赞美,这非常重要。赞美要具体,我建议用“专业”两个字进行赞美,具有杀伤力。你可以这样说:“××先生/小姐,我真的好佩服你,你对房地产这么专业,我做了几年地产了,还没有你这么专业,有空得请你喝茶,教我几招,怎样才可能像你这样专业。

一般情况下来说,一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后,会非常高兴,他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”,他可能会说:“哪里!哪里!我只是看多了几个楼盘而已”,或者说:“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话,这时,你一定要抓住“多看”两个字,赶紧问他看过什么楼盘,对那些楼盘感觉如何,与自己的楼盘相比,他的感觉是怎样等一系列问题,你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍,了解顾客对竞争对手的感觉如何,你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。

如果顾客是位行家,他听到你一讲他好专业,他会认为自己的踩盘或撬盘的行为已经被识破,他会支支唔唔不出声,你再问他任何专业的东西,他肯定会装作都不知道,这时,你可以肯定他是一个行家了,你剩下要做的工作就是尽快摆脱他,你可以跟他说:“这里有份楼书,要不,你拿回去看看”或者说:“要不,你回去考虑!考虑!”然后,你可迅速调整状态,重新去接待新的客人,以便做更有生产力的事情。
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