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优秀地产经纪人必备“正向思考”能力
·作者:房产天下  ·更新时间:2008-05-06 00:00  ·浏览次数:9922次
深圳大街小巷地铺小区里穿梭着大约40000个地产经纪。先不说这个数字是不是过多、是不是合理。只讲什么样的人终能留在这个行业里成为一个优秀的地产经纪人,赚到钱。业内有一种说法:10个新人进入这个行业,前面半个月内跑盘会有5个被淘汰掉,剩下的5个人在前面两个月内不能开到单会有3个被淘汰掉,剩下的2个人留下来作到半年以后认为投入太多时间精力赚不到钱而选择离开的会有1个,后的那一个会是适合做的人。但这个人要一路咬牙过关斩将升上去,每一步都要用“数”(业绩)说话。等作到了经理,又要面临新的团队“管理才能”的挑战,很多人好不容易出了头,作了经理,三五个月带不出团队、做不出数只好走人。离开一个中介公司后再找一个中介上班不难,只是得要从头开始。

因此说,在目前深圳房地产三级市场上作地产经纪人,是一个高强度、低认可度、高竞争、频遭挫折摧残的职业。老侯在下面店里带队的时候深有感触,开店做地产经纪这是一场旷日持久的精神领域的战争。赢了,不仅仅赢得物质上的富有;输了,精神上的创伤会给你以后的人生留下负面影响。

面对如此惨烈的竞争和时时无法回避的来自同事的、管理者的、同行经纪的、业主的、客户的以及生活和家庭的压力、打击与挫折,什么样的人能够在承受住这一切的同时用快乐的心情收获业绩、荣耀与金钱?或者说,优秀的地产经纪必备什么样的能力?

关于这个问题,在这里老侯暂且不讨论属于业务操作技术技巧和行业市场认识水平等方面的要求,只和大家一起讨论一下作为一个优秀的地产经纪人在意志品质方面的必备条件。这就是“正向思考”的能力。

“正向思考”就是指在遇到挑战或挫折的时候,地产经纪能够产生解决问题的想法,并找出方法付诸实施终促成买卖交易的达成。挑战与挫折可能来自个人的月度销售目标,可能来自经理催数的业绩压力,可能来自客户的犹疑于反悔,可能来自业主的惜售反价,可能来自跳单和跳佣,可能来自市场与政策的变化等等方面。当着挫折来临的时候绝大部分(80%)经纪会陷于“无助”的恐慌和无力摆脱恐慌的焦灼与盲动状态。只有少数(20%)经纪能够理性面对,积寻求解决和改善问题与处境的方法。而恰恰是这10%具备“正向思考”能力的少数经纪的业绩会是具备“负向思考”能力的绝大部分经纪业绩高出大约一倍多,这就是地产经纪销售业绩出现“二八定律”的根源。

那么,那些少数的优秀地产经纪身上具备一些什么样的特质呢?据老侯观察研究,这少数人身上有以下三个方面的意志品质:一是能够坦然面对或好或坏的现实;二是拥有对“生命皆有其意义”的信念;三是高效务实的行动能力。

如何摆脱“无助”,经受住挫折的考验,增强并不断激发自身快速复员力(即快速从挫败中恢复过来的能力),建立“正向思考”的心理趋势?老侯以为,首先当着挫折来临的时候要对自己预设的负面结果与负面决策进行反驳;并在此基础上强化自己在正向思考的指引下解决问题的能量。比如,你带客看了能够满足客人要求的楼盘,客人犹疑或者表示暂不考虑的时候。负面思考可能会是你预设一个“客人暂时不会购买的”的结果并由此作出一个“不做即时跟进”的决策,则很可能这一单买卖被行家签了。这主要是因为经纪处于销售的重压之下的受挫心里作祟。要将这种负面思考转换成为正面思考,先要反驳“既然是客人中意的房子”怎么会又不买了呢?机会应该很大,赶紧设计业主与客人见面谈判的计划并付诸实施,则很大可能这一单买卖很快就能落单。

当然,正向思考并不是说性格“乐观”就能签单;性格“悲观”就没有机会。老侯认为,能否成为优秀的地产经纪,关键不在性格,而在于是否具备身处经常性的压力与挫折下面解决问题的能力与动力的有无大小。

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