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房地产代理商PK开发商:猫与老虎之争
·作者:中崛科技  ·更新时间:2008-05-18 00:00  ·浏览次数:10123次
如果像万科这样的全能开发商,尚且对我们的某一个服务环节有所需求,我看不出还有哪家开发商对我们没有需求。”林洁说,即便是未来全能型开发商大量出现,但限于房地产企业对人才需求的特点,也会给代理商预留下一定的生存空间。

但这不等于说代理商就可以从此“卧高枕、醉太平”,随着开发商专业技能的提高以及市场经验的丰富,对代理商的要求也将越来越高。

林洁以伟业的例子为证:万科在选择与伟业合作时,曾在一些问题上表现出顾虑。比如,万科担心如果自己不亲自参与销售,对市场的敏感程度就会降低,就不可能得知市场上客户的手资料——这有违万科的一贯原则,也恰恰是他们一直不找代理公司的大“心结”;再如,万科不仅在乎代理公司的销售业绩,更在乎其对客户的服务品质——是否有欺客、瞒客等现象发生。

对此,伟业逐一细致地给出解决方案:按周提供市场动态分析,并尽可能全面;后结代理费,并参照客户投诉情况,进行评分,如果出现投诉,代理费将做相应折扣。

伟业的例子说明,未来在全能型开发商面前,代理商要把理论上的“生存空间”兑换成现实,必须要付出更多的努力。

“但无论外因如何,只要我们的内因能够跟上,我们的系统足够开放,我们的平台足够坚实,就有足够的理由去吸引像万科这样的全能型开发商。”林洁一再强调,“自身”是能否赢得未来生存空间的关键。

猜想之二:代理商取代开发商?有关代理商和开发商之间的生存博弈,换一种角度来考量可能结论完全不同,一个更富有戏剧性的猜想是:未来代理商也很有可能取代开发商。

有一个寓言用在这里非常合适:传说老虎的本领都是猫教的,猫教会了老虎各种技能,老虎却反过来要吃掉猫,幸好猫还有一手“上树”的本领没被老虎学去,这才使得它得以虎口脱险。

道理相同,在未来与开发商的博弈中,代理商将凭借其自身所具备的、且又是开发商所不可企及的“绝活儿”胜出。

“我比万科强什么?我的优势是数据库(客户资料)比万科大,因为我不止卖万科一家的房子。”林洁说,代理商所拥有的客户数据库,正是开发商所可望不可及的渠道资源,而这也恰恰是未来代理商有可能胜出的“利器”。

“未来的竞争就是渠道的竞争。”林洁说:“我的资源就是渠道,有了这个销售渠道,我往上走,可扮演开发商的角色;往下走,则可围绕数据库营销来进行金融服务——这已经远远超越了房地产的范围。”实际上,通过数据库营销,代理商终取代发展商的例子,在其他行业里早已有成功案例。
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