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深入分析8个现象:房产交易制胜营销术
·作者:中崛科技  ·更新时间:2008-07-30 00:00  ·浏览次数:9859次
本文将通过博弈、经济学、心理学、营销学等综合知识,结合日常生活中的普遍现象来透视二手房买卖。将从本质上和心理上揣摩商家的心理营销术以及顾客的心理体验感觉。希望能够让卖房的看到能够更会卖房,买方的也能够在买房中受益。总之,谁看谁受益。

  以下是二手房买卖中常见的8个现象,笔者一一进行粗浅地分析。

  1 送货上门法

  为了让顾客主动送货上门,中介会缓慢更新互联网房源的内容,把一些几个月前出售出去的房源信息仍然发到互联网上,这样他们的价格因为是几个月前的,所以比较低。这样,不明所以的顾客看到后,会主动打电话联系他们,然后他们会很抱歉地说,房子已经卖完了,并要求你留下电话,询问你的相关信息,帮你找房源。
那以前的信息就是跟你建立CRM的诱饵。
  同样在很多中介门口也会有个别几个过期信息。目的也是诱使入店询问,然后登记你的信息,并且承诺帮助你找合适的房源。
  总之一句话:登录过期信息,供你货比三家,择“优”录取,然后电话跟进。

  2对比销售法

  房产的销售人员会先带客户去看一些比较差的房源,价格也很贵,然后又会带你去看比较适中的,能够让你满意的房源,目的就是让购房者产生心理落差。房子本身就是卷入性很大的商品。前期很耗时间。消费者也很疲惫,这种对比往往能够撕开购买者的心理防线。
这就是一种“比较经济”的攻心术,会使很多顾客在信息不对称中吃大亏。
  当然也不绝对,有的销售人员也可能先给你看两个你比较能够接受的,然后再带你看一个比较差的,这时候会适时地问你,要不咱再看一下先前那两个。这实际上还是一种对比,并且给你一个二选一的选择题。让你陷入一种机会成本的思虑中,使你思维定势在一个局部范围内选择。

  3和非有什么区别

  一般房主在卖房时,如通过中介,那么有些中介会先要求房主和他们签一个的合同。也就是可以把钥匙给中介,这样可以省去房主一些时间。全权交给中介打理。但有些房主心存顾忌,再加上对中介缺乏信任,可能不会和中介签。
  那么这个和非有什么说头呢?
  这就会牵扯到博弈的理论了。

  :能够尽心而为,尽量按照业主要求的价格把房推出去。属于中介和房主联合针对购房者;

  非:固然有一个好处,就是有的时候房主可以有选择,借由多个中介,联系更多购房者,以快的速度将房卖出去。但是有时也会出现一种博弈的现象,笔者将之称为:聪明反被聪明误。也就是说,有很多业主自认为很聪明,将自己的房源信息在很多中介发布,心里想着是尽快卖出去。殊不知可能就会陷入一种中介间的博弈。比如中介甲和中介乙同时帮助一个客户推广二手房,当甲乙互相不知道对方存在时,可能都会“尽力”帮助业主把房子卖出去。但是当甲知道乙的存在,甲就会尽大能力“抢”这个活,因为他知道,这时候就是比速度,不能被乙超越,所以他们会出卖“党”的利益,大限度的讨好购房者,这时候成交的价格往往不是房主的佳价位。
  如果购房人知道房源不是,不妨多和不同中介接触,谈判时更可以适当压低价格,这时候中介为了促成交易的完成,起码会站在购房人的一方。
  从房主的角度来说,如果房主不急于出手,就不必到处开花,找太多中介推广,因为那确实不一定是好事。

  4稀缺诱购法

  中介推销人员在介绍房源经常采用的一种方法,就是告诉买房人这个新房源刚刚发布,比较抢手,会告知你前几天刚刚出售几个与之类似的房产,希望你尽快下决定,因为过了这个村就没有这个店了。
  如果中介人士看你稍有一些意向,还会给你打电话,说那个房子目前正有人洽谈,给你制造一个假设的环境,增加你的压力感。透过竞争拉动需求,让你产生一种抢的冲动。这时候,购房者由于信息不对称,加之忙碌疲惫,很多会冲动地下出购买决策。

  5 口碑制胜,100-1=0理论

  现在越来越多的人买房时都会求助互联网,利用搜索引擎、搜房网以及焦点房产等平台查找房源进行对比,或到业主论坛去找相关情况。同时也要考察中介信息。可是某些中介因为确实表现不好,因此在互联网可以搜到很多负面口碑。这样很多消费者如果看到这种负面信息马上就会给这个中介打了一个问号。有的甚至不会联系这家中介的房源。从中可以体会,对于中介这种以服务为表现形式的业务,单一的负面口碑确实会影响它的销售,损伤它的业绩。在信息时代,负面信息是一种无形的门,能够挡住很多潜在顾客。终会形成100-1=0的效应。所以对于不重视人员素质的中介机构,有时业绩不好,应该仔细想想细节的问题。

6 蹩脚的销售人员

  我接触过很多销售人员,发现他们在销售技巧上存在很多短板。明显的是他们缺乏深度挖掘客户真实需求的能力。都力想把手头的房源推出去,而没有站在顾客角度考虑那是否是他想要的。抓不住顾客真实的需求,那永远是在做无用功。因为不知道需求,永远是在错误的地方寻找正确的答案。徒然领着客户到处转,浪费彼此的时间。
  有些销售人员还会参与劝说,力强调房子的优点和性价比,这样反倒给客户一种不舒服的感觉,甚至怀疑他们之间有猫腻。有的中介人员不了解个中道理,在买房者面前还与房主显得尤为亲密,这更加深了购房者的疑虑。所以作为中介的销售人员,一直保持客观,针对顾客问题和需求发表一些立场方为上策。
  有的中介工作人员在行动力和速度上明显不足,我一个朋友买到房都快几个月了,仍然有中介给他打电话。说明他们在跟单上缺乏有效的机制。
  这年头,速度是21世纪的货币,反应迟缓,丧失速度就丧失客户。还有的中介同行经常贬低竞争对手,殊不知彼此重伤是坏事,贬低对手也抬不高自己。只会让顾客更是心存戒备。

  7 精明的销售人员

  我认识一个中介的销售人员,为人特别聪明,带顾客看房时总是能够大限度的为顾客考虑。比如尽量在同一个地区多找几个房源让顾客做对比。不时地记下客户对每一个房子的意见。帮助顾客理清需求的标准和目标房源的特征。这叫做知己知彼之环境,从顾客的抱怨中做功课。而且她还会给客户做一个看房表,内容涉及所看过的所有房源情况,面积、户型、价格、物业甚至交通,会结合客户的需求做一个客观的分析。终用细致服务来赢得顾客,而这种真诚地服务衍化成她销售的秘诀,确保她能够一直保持金牌销售员的地位。
  所以我经常劝诫一些销售人员:忘了营销技巧吧,从切实关心客户开始,那样赢得肯定更多。
  其实,假如房产销售人员能从短期利益中跳出来,站在顾客角度去思考就肯定会有好的业绩。这个顾客是两个层面:一个房主,他的需求就是一个好价格和及时卖出去把钱收回来。一个购房者,买到称心如意的房子。那中介人员就要为双方各提供一个整体解决方案,以均衡二者各自的利益。
  对于房主你要让人家少操心,了解人家的低要求,尽量为房主将房子推销出去。对于购房者,要做好售前服务,对人家的信息要有全面的了解,这样你才知道房子对他合不合适。你可以通过工作、交通、生活、房价、增值给他提供一个有条理的分析,也就是说把所有相关利益点都写出来,让买房者选择他看重的,然后做出供需判断。这样将自己转化为顾问型销售,而不是天天陪着顾客到处转的领路人,工作努力但却鲜有成效。
  我曾经跟几个房产中介的人员解释过顾问型销售,如何为人家提供建议,如何完成类似中医望闻问切的过程,如何增强顾客对销售人员的信任。他们听了很有感触,后来他们让我提炼一个核心的秘诀,我说的仍然是“关心”。我个人认为对于房产这种大宗买卖,关心是一切情感、亲和力、信任以及愉悦销售达成的为关键一环。

  8 房价上涨中介“功”不可没

  我一直认为房屋中介也是二手房价上涨的一个重要因素。他们彼此好像实施价格联盟似的适时更新房源的价码。到处鼓吹房价的涨势。有一个中介接受一个房主比较高的价格,比如说80平105万,另外先前订的80平100万的另一家一看马上就进行了跟进,就这样在互相影响和牵制下,房价一直不断上涨,所以我曾经跟一个朋友戏言,涨价是容易流行的。
  还有北京很早就放出要抬高首付比例这个消息,而中介人员更是这一消息的鼓吹者,逢人就说,这也成为他们促成交易的一个话术证据之一。同时他们会借用多种手段渲染房价上涨的势头,有的地方甚至还会出现短期的有价无市,但随着有现实需求的置业者和股市中铩羽的投资者经不起忽悠,很快就充实了这部分市场。于是新的一轮价格涨势又开始了。所以,房价上涨中介应该“功”不可没。
  总之,本文限于篇幅就先探讨这些,借用发生在身边的现象入手,对几个关键点阐述了个人看法,尽量用科学的理论来武装,让你看了能够有所体会,重要的是能够给实际生活中的房产交易一些借鉴,帮助读者在房产买卖中获益。

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